O DESAFIO DO MARKETING DIGITAL NA VENDA DE SEGUROS

abril 23, 2019 Off Por Andre

Nunca se falou tanto em marketing digital como nos últimos anos. Apesar disso, este não é um conceito novo, mas que ganhou notoriedade com a expansão da internet e do uso de smartphones. Houve um tempo onde ter um site era um grande diferencial à concretização de novos negócios. Em contrapartida, hoje, não o ter representa uma grande possibilidade de perder vendas e clientes.

As vantagens de utilizar este tipo de estratégia são inúmeras, mas uma das que mais conquistam empresários e profissionais de todos os ramos é o baixo investimento, frente a alta taxa de retorno. Quando comparado aos meios tradicionais de marketing, essa diferença é ainda mais gritante. Anunciar na televisão, por exemplo, pode facilmente ultrapassar a marca dos 200mil reais. Já no marketing digital, grande parte das estratégias podem ser feitas de forma gratuita.

O que as empresas têm percebido é que marketing digital não é só sobre o quanto você investe, mas sim como você investe. Outra vantagem é o rompimento das barreiras físicas, possibilitando o relacionamento direto com pessoas de todo o mundo.

MAS, AFINAL, POR QUE AS SEGURADORAS DEVERIAM INVESTIR EM MARKETING DIGITAL?

O mercado segurador está em crescimento constante e o cenário positivo favorece investimentos e modernizações na área. Segundo a Confederação Nacional das Seguradoras, a tendência de crescimento em 2019 é de mais de 8% num cenário positivo e 6% num cenário negativo. Em ambos os casos os números são promissores e mantem o mercado aquecido.

No entanto, para conseguir obter o máximo proveito desta situação, é preciso se adaptar as novas demandas do mercado. Compreender os anseios e necessidades dos clientes é o primeiro passo para direcionar as estratégias e alavancar os resultados. Aliás, a internet oferece diversos meios legais de ganhar dinheiro, conforme já falamos neste artigo.

Em marketing digital fala-se em persona, que é um conceito muito mais amplo do que o público-alvo. Trata-se de uma descrição muito mais ampla e detalhada da pessoa que efetivamente compra o seu produto. Imaginando no âmbito dos seguros de viagem, veja a seguinte comparação entre público-alvo e persona:

Público-alvo: Pessoas entre 18 e 60 anos, ambos os sexos, que buscam por mais tranquilidade ao viajar.

Persona: Gerson, 48 anos, analista de TI em uma multinacional. Casado há 18 anos, possui dois filhos e gosta de aproveitar o tempo em família viajando pelo menos uma vez ao ano. Devido a sua demanda de trabalho, Gerson viaja pelo menos uma vez por mês para representar a empresa junto a clientes importantes, sendo muitas vezes em outros estados e até no exterior. Este ano Gerson está ansioso e animado, já que está prestes a ser promovido a diretor na empresa, e sabe que isso irá demandar ainda mais viagens.

Percebe a diferença? Fica muito mais fácil definir uma abordagem de marketing no segundo caso do que no primeiro, já que nele você sabe exatamente quais são as dores, anseios e necessidades, então saberá o que oferecer a ele como solução com os seus produtos e serviços.

Empresas de seguro de todos os ramos, seja de viagem, automóvel, residência ou de vida, perceberam a importância disso e estão apostando cada vez mais em formas de ampliar os seus resultados por meio da internet.

A internet tem causado um grande impacto na corretagem de seguros. Com a facilidade das seguradoras totalmente online, há uma falsa ilusão de que a figura do corretor é dispensável. Mas, será isso mesmo? Em um mercado onde os clientes acreditam fielmente que proteção veicular é seguro, não é difícil compreender o porquê desta opinião ter se tornado cada vez mais forte nos últimos anos, especialmente nos últimos meses. 

Falta, talvez, um pouco mais de conhecimento a respeito do que se contrata. Afinal, quando se trata de seguro, o cliente está comprando nada mais do que papel, e só saberá se fez ou não um bom negócio quando precisar usar.

As seguradoras 100% online, que atuam por meio de venda direta ao segurado, têm um apelo diferenciado. Atingem muito mais ao público jovem, atento às novas tecnologias.

Com a facilidade de personalização do seguro, um leigo deixa de contratar coberturas essenciais, considerando unicamente o preço. O seguro mais caro é o melhor? Não necessariamente. O que deve ser considerado aqui não é o preço, mas o que está embutido nele.

Comprar um seguro pela internet não é como comprar um calçado. Não basta olhar a marca, o preço e voilà, está comprado. Há uma série de detalhes que devem ser observados, cláusulas contratuais, dados de perfil, e não o fazer corretamente pode trazer prejuízos futuros. Ainda que exista um público para este tipo de serviço, eu não acredito que a internet irá acabar com os corretores de seguros. Pelo contrário, ela é uma aliada e uma ferramenta poderosa de vendas e relacionamento com o cliente.

COMO INVESTIR EM MARKETING DIGITAL COM DICAS PRÁTICAS

Há várias maneiras de obter vantagem e diferencial competitivo por meio das estratégias de marketing digital. Apesar disso, o mercado de seguros tem as suas particularidades e isto deve ser levado em consideração na hora de planejar suas estratégias. Confira as principais e como as seguradoras têm as utilizado.
CRIAÇÃO DE UM BLOG
Ter um blog ou site é uma maneira muito interessante de fazer negócios. Por meio dele a empresa torna-se capaz de fazer a venda ser apenas uma conseqüência das suas ações, sem precisar bombardear o cliente com descontos e promoções o tempo inteiro. Aliás, esta é uma prática que não é recomendada.
Um meio bastante eficaz de alcançar ótimos resultados é oferecendo conteúdo educativo e de qualidade a sua audiência. Quando um possível cliente pesquisar na internet uma dúvida sobre seguros, encontrar as respostas que ele precisa na sua página é um grande passo para a criação de um vínculo.
Mas e quando este vínculo já foi criado, o que fazer? Bom, depois que o usuário chega ao seu site e encontra as soluções das quais precisava, é importante manter e estreitar ainda mais essa relação. Para isso, orientar o leitor a se cadastrar para receber novos conteúdos é uma boa alternativa, mas não é a única. Já ouviu falar em e-mail marketing?
ENVIO DE E-MAIL MARKETING
Uma das informações mais precisas que uma empresa pode obter dos seus clientes é o e-mail. É através dele que o lead continuará recebendo conteúdo de seu interesse e mantendo seu engajamento com a marca, incentivando uma compra ou até mesmo uma recompensa.
Há diversos meios de conseguir o e-mail de seus clientes, uma das mais eficazes é com o preenchimento de formulários. Cada formulário pode e deve ser personalizado de acordo com os dados que a empresa deseja obter, e para isso, geralmente algo é oferecido em troca. De forma bastante prática, como isso pode ser utilizado pelas seguradoras? É fácil. Se um usuário chegou ao seu site e preencheu um formulário para receber um “Guia para não errar na contratação do seguro internacional“, há uma grande chance de que ele esteja interessado neste tipo de serviço. Por que, então, não enviar a ele, via e-mail, alguns informativos com dicas ou até um possível desconto? Esta é uma das estratégias de marketing digital mais eficientes da atualidade, não a toa, é uma das mais utilizadas pelas empresas.
FERRAMENTAS FACILITADORAS
Uma das coisas que mais afasta os clientes nos meios digitais e físicos é a burocracia. Ninguém quer preencher um formulário com 50 perguntas apenas para saber o preço de um seguro.
Invista em ferramentas facilitadoras que agreguem diferencial ao cliente. Para seguradoras é fundamental dispor de um cotador online, que possa ser analisado e comparado com facilidade. Hoje, cada vez mais seguradoras têm apostado nos canais digitais como sua única ferramenta de vendas. Esta é uma grande tendência, e mostra uma adaptação do mercado as novas demandas. Outra ferramenta muito valorizada pelos clientes é um canal claro e rápido para a solução de dúvidas. Isso demonstra preocupação com a experiência do usuário e, acredite, isso faz diferença.

SEJA VISTO

Uma das melhores maneiras de ser visto na internet é estando presente nas redes sociais. Uma pesquisa mostrou que mais de 70% da população tem o aplicativo do Instagram instalado em seus smartphones. Destes, mais de 80% o abrem pelo menos uma vez por dia. Não é difícil entender o por que você deve investir nesse canal, não é?

Muito mais importante do que o número de seguidores que você tem, é o quanto eles são engajados na sua página, ou seja, quanto eles efetivamente curtem, comentam e compartilham as suas postagens. Mais vale ter 5mil seguidores e 100 curtidas numa foto, do que ter 30mil seguidores e 300 curtidas.

Adeque o seu conteúdo e linguagem ao seu público, poste com regularidade e interaja com os seus seguidores, curtindo suas fotos e/ou respondendo seus comentários. Lembre-se de explorar todo o potencial das hashtags (#), já que este é um meio interessante é gratuito de obter tráfego orgânico para o seu perfil.